Da li ste spremni za automatizaciju i personalizaciju kod B2B prodaje u 2 tačke

Da li ste spremni za automatizaciju i personalizaciju kod B2B prodaje u 2 tačke

Proces marketing automatizacije i uopšte automatizacije prodaje najintenzivnije se koristi u B2C segmentu i online trgovini. Međutim, ista tehnologija i logika se već preko desetak godina jako intenzivno primenjuju i u B2B kompanijama i to najčešće u oblasti prodaje softverskih cloud rešenja.

Kada govorimo o automatizaciji marketinga i prodaje misli se na celokupan sistem koji sadrži: privlačenje (targetirano oglašavanje i remarketing na primer, ili SEO inbound content marketing aktivnosti), hvatanja lidova (sistemi sa online formama za download nekog sadržaja), negovanja lidova (gde personalizacija i automatizacija dolaze maksimalno do izražaja) radi konvertovanja lidova u kupca. Ili u slučaju outbound prodaje, ona podrazumeva jasno definisanje kompanije i osoba unutar kompanije kojoj možete prodati rešenje ili uslugu, kreiranje prodajnog „alata“ (blog postova, prodajnih prezentacija, prodajnih mejlova itsl), segmentacija i prioretizacija kontakata, personalizacija i automatizacija slanja outbound mejlova…..

Nekoliko je važnih faktora definišu da li, kada i kako početi sa primenom automatizacije u marketingu i prodaji kod ovakvih kompanija. Za razliku od B2C kompanija, koje u velikoj većini slučajeva imaju proizvod za masu korisnika, sa B2B rešenjima to nije slučaj te je personalizacija mnogo kritičnija. Takođe, u B2B prodaji često postoji više donosioca odluka u okviru iste organizacije pa je tako potrebno i mnogo više vremena da se skupi kritična masa znanja o tržištu kako bi sistem automatizacije i personaizacije bio najefikasniji. Da budem konkretnija – ovde govorim o godinu do 2 dana eksperimentisanja i vrednog skupljanja informacija.

Kako bi videli da li je i u kojoj meri vaša kompnija spremna za proces automatizacije marketinga i-ili prodaje, postoje 2 segmenta koja će nam dati odgovor na to pitanje.

Organizaciona zrelost ili faza u kojoj se nalazi kompanija

Kada govorim o organizacionoj zrelosti pre svega mislim na to da li kompanija ima proizvod spreman za prodaju, tj. da li je iz organizacije koja je i dalje fokusirana na intenzivan razvoj proizvoda prešla u organizaciju koja želi i sada već mora intenzivno da se pozabavi prodajom.

Ta spremnost se prepoznaje u nekoliko elemenata: imate proizvod, uslugu i ne bavite se više intenzivno developmentom, imate neku osnovnu bazu klijenata koji plaćaju i zadovoljni su (dokazana vrednost na tržištu), imate minimum jednu osobu koja se isključivo i intenzivno bavi prodajom, imate gotov prodajni „alat“, definisali ste minimalni prodajni proces (kako izgleda prodajni pitch, koji tim vrednosti i poruke ćete stavljati u prvi plan u zavisnosti od tipa klijenta, kako teče proces onbordinaga, prelazak sa neplaćajućeg u plaćajućeg korisnika….).

Dalje, ukoliko je vaš izbor inboind marekting, da li već imate pobednika u smislu taktike koje ćete koristiti i koja vam je donela bar nekog klijenta? Da li imate interno tim ili spoljašnji tim saradnika na koji se možete osloniti kada je u pitanju eksperimentisanje na polju kontent marektinga, oglasavanja itd? Da li interno imate bar jednu osobu koja se bavi digitalnim marketingom, razume procese i može donositi odluke na osnovu podataka iz eksperimenata koje sprovodite:

Ukoliko na većinu ovih elemenata odgovarate sa NE, hm…valjalo bi jako kontrolisati investicije u bilo koji tip automatizacije.

Koliko dobro poznajete ciljano tržište

U ovom delu bi trebalo sebi da postavite sledeća pitanja. Da li ste definisali ciljano tržište i sveli ga na adekvatan nivo u ondosu na konkurenciju, tj da li imate jasnu sliku o idealnom klijentu (Ideal Customer Profile) koji će sa najvećom verovatnoćom kupiti vaš proizvod ili sulugu? Da li imate predstavu o veličini tog tržišta – da li govorimo o nekoliko stotina kompanija ili nekoliko desetina ili stotina hiljada kompanija?

Veličina tržišta u smislu broja potencijalnih klijenata je jako važna informacija, jer će nam ona reći kakav nivo automatizacije i personalizacije da primenimo. Na primer, ukoliko je vaš proizvod kreiran za malu nišu i agresivan, lični, jedan na jedan pristup više ima smisla, automatizacija neće preterano pomoći. Ali ako je vaš proizvod i dalje u visokom cenovnom rangu ali govorimo o hiljadama potencijalnih klijenata, automatizacija i outbound sistem prodaje može biti jako koristan.

Dalje, da li koristite CRM? I da li ga koristite više nego što bi ste koristili običan excel spreadsheet? Podaci iz CRM-a mogu biti neverovatno korisni ukoliko su dovoljno precizni i granularni i dati nam fenomenalan input o tome kod kojeg tipa klijenta ste zapravo najuspešiji u prodaji ’ tj. Već ćete jako jasno moći da oslikate sliku idealnog kupca i buyer persone. Ako imate ovo znanje, uz internu zrelost, možete biti jako spremni za ubrzavanje odnostno automatizaciju.

Ovim smo samo zagrebali temu ali ukoliko mi se približite na ovogodišnoj Konverziji – govorićemo o mnogo toga, o automatizaciji i personalizaciji marketinga sa velikim fokusom ove godine na outbound sistemu prodaje, merenju rezultata, kako i odakle početi….Sve to na mnogo praktičnih primera.

Još mnogo kvalitetnih savjeta i preporuka ovog predavača na temu “Priprema i implementacija marketing automatizacije” možete čuti na Konverziji!

Maja Perović

Maja Perović svoje iskustvo i znanje iz digitalnog marketinga rado dijeli sa drugima, a radeći na odgovornim pozicijama i kao vlasnik digitalnih agencija koje su okrenute ka engleskom govornom području, ona ima mnogo toga da podijeli. Rijetko ko za sebe može reći da ima pregled digital marketing tokova u mnogo kanala, ali oni koji ga zaista imaju to uspjevaju dokazati kroz marketing automatizaciju koja donosi rezultate. Upravo to će nam Maja pokazati na osnovu nekoliko praktičnih primjera na Konverziji.

adminDa li ste spremni za automatizaciju i personalizaciju kod B2B prodaje u 2 tačke